Account Engagement（旧Pardot）のスコアリングとグレーディングで優先リードを見極める方法

Account Engagement（旧Pardot）は、見込み客（リード）の行動やプロファイルを自動で評価し、セールスチームが重要なリードに集中できるようサポートします。その評価プロセスは「スコアリング」と「グレーディング」という2つの仕組みで成り立ちます。これにより、どのリードが購入意欲が高く、ビジネスに適しているかを簡単に判断可能です。本記事では、Account Engagementのスコアリングとグレーディングを活用して、マーケティングとセールスの効果を最大化する方法を詳しく紹介します。

目次

• リード評価の重要性
• スコアリングとは？
• グレーディングとは？
• Account Engagementの設定・カスタマイズ方法
• エンゲージメントスタジオとの連携
• まとめ

リード評価の重要性

1. マーケティングとセールスの効果を最大化

• 重要なリードに集中する
  　→ 膨大なリードの中から、購入意欲の高いリードを見つけ、効果的にフォローすることが可能です。
• 適切なタイミングでアプローチ
  　→ リードの行動履歴をもとに、最も効果的なタイミングでセールスが動けるようサポートします。

2. 無駄なアプローチを防ぐ

• 優先度の低いリードを自動で識別
  　→ 興味が薄いリードへの無駄な労力を減らし、最も価値のあるリードにリソースを集中できます。
• セールスとマーケティングの連携強化
  　→ 両チームが同じ評価基準でリードを判断でき、コミュニケーションが円滑になります。

スコアリングとは？

1. スコアリングの基本

• 行動ベースの評価
  　→ メールの開封、クリック、フォーム送信などの行動に応じてスコアが加算されます。
• エンゲージメントの指標として活用
  　→ リードがどれだけ関心を持っているかを可視化し、購入可能性を測るための重要な要素です。

2. スコアリングの実践例

• ポジティブスコア：
  　- メールの開封：+10
  　- ランディングページの訪問：+20
  　- フォーム送信：+50
• ネガティブスコア：
  　- メールの購読解除：-50
  　- スパム報告：-100

3. スコアリングのカスタマイズ

• 特定の行動に重点を置く
  　→ 自社にとって重要な行動に高スコアを設定し、優先度を明確化します。
• リアルタイムで自動更新
  　→ リードの新しい行動がスコアに即座に反映され、常に最新の状況を把握できます。

グレーディングとは？

1. グレーディングの基本

• リードの適合度を評価
  　→ 業界、役職、会社規模など、あらかじめ設定した基準に基づき、リードがビジネスにどれだけ適しているかをA～Fで評価します。
• 理想の顧客像に近いほど高評価
  　→ スコアリングが行動の指標なのに対し、グレーディングは「誰が」見込みのある顧客かを判断します。

2. グレーディングの利点

• 適切なターゲットを明確にする
  　→ スコアが高くても、ビジネスに適さないリードは優先度を下げられます。
• カスタマイズ可能な基準
  　→ 各業界や製品に合わせて、評価基準を調整できます。例えば、B2Bビジネスでは役職を重視し、B2Cでは地域を重視するなどの設定が可能です。

Account Engagementの設定・カスタマイズ方法

1. スコアリングルールの設定

• 自動化設定からアクセス
  　→ フォーム送信やランディングページの訪問など、重要な行動に高いスコアを割り当てます。
• リアルタイム更新を有効化
  　→ セールスチームが常に最新のスコアを確認でき、即時対応が可能になります。

2. 自動化ルールの作成

• 特定の行動に対するルールを設定
  　→ フォーム送信やメール開封に基づいて、スコアを自動的に調整します。
• 複数条件のルール作成が可能
  　→ 行動や属性を組み合わせた複雑な条件にも対応可能です。

エンゲージメントスタジオとの連携

1. エンゲージメントスタジオでのスコア調整

• 複雑なフローを自動化
  　→ メールのクリックやフォーム送信のような複数のステップを設定し、ステップごとにスコアを動的に更新します。
• 行動に応じた即時対応
  　→ プロスペクトの行動がトリガーとなり、次のアクションが自動的に実行されます。

2. 完了アクションの活用

• 重要な行動に対して自動でスコア調整
  　→ メール開封やリンククリックのたびにスコアが更新されるため、適切なタイミングでフォローできます。
• プロスペクトの最新状況を常に把握
  　→ エンゲージメントの変化に応じて即座にスコアを更新し、セールスチームの迅速なアクションをサポートします。

まとめ

Account Engagement（旧Pardot）のスコアリングとグレーディングを活用することで、重要なリードを見極め、マーケティングとセールスの効率を向上させることができます。スコアリングはリードの関心度を、グレーディングはリードの適合度を可視化するため、両者を組み合わせることで最も効果的なリード管理が可能です。また、自動化ルールとエンゲージメントスタジオを活用することで、プロスペクトの行動に基づいたリアルタイムの対応が実現します。これにより、成約率の向上とビジネスの成長を加速させることができます。

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