Account Engagement（旧Pardot）は、見込み客（リード）の行動やプロファイルを自動で評価し、セールスチームが重要なリードに集中できるようサポートします。その評価プロセスは「スコアリング」と「グレーディング」という2つの仕組みで成り立ちます。これにより、どのリードが購入意欲が高く、ビジネスに適しているかを簡単に判断可能です。本記事では、Account Engagementのスコアリングとグレーディングを活用して、マーケティングとセールスの効果を最大化する方法を詳しく紹介します。
目次
- リード評価の重要性
- スコアリングとは？
- グレーディングとは？
- Account Engagementの設定・カスタマイズ方法
- エンゲージメントスタジオとの連携
- まとめ
リード評価の重要性
1. マーケティングとセールスの効果を最大化
- 重要なリードに集中する
→ 膨大なリードの中から、購入意欲の高いリードを見つけ、効果的にフォローすることが可能です。 - 適切なタイミングでアプローチ
→ リードの行動履歴をもとに、最も効果的なタイミングでセールスが動けるようサポートします。
2. 無駄なアプローチを防ぐ
- 優先度の低いリードを自動で識別
→ 興味が薄いリードへの無駄な労力を減らし、最も価値のあるリードにリソースを集中できます。 - セールスとマーケティングの連携強化
→ 両チームが同じ評価基準でリードを判断でき、コミュニケーションが円滑になります。
スコアリングとは？
1. スコアリングの基本
- 行動ベースの評価
→ メールの開封、クリック、フォーム送信などの行動に応じてスコアが加算されます。 - エンゲージメントの指標として活用
→ リードがどれだけ関心を持っているかを可視化し、購入可能性を測るための重要な要素です。
2. スコアリングの実践例
- ポジティブスコア：
- メールの開封：+10
- ランディングページの訪問：+20
- フォーム送信：+50 - ネガティブスコア：
- メールの購読解除：-50
- スパム報告：-100
3. スコアリングのカスタマイズ
- 特定の行動に重点を置く
→ 自社にとって重要な行動に高スコアを設定し、優先度を明確化します。 - リアルタイムで自動更新
→ リードの新しい行動がスコアに即座に反映され、常に最新の状況を把握できます。
グレーディングとは？
1. グレーディングの基本
- リードの適合度を評価
→ 業界、役職、会社規模など、あらかじめ設定した基準に基づき、リードがビジネスにどれだけ適しているかをA～Fで評価します。 - 理想の顧客像に近いほど高評価
→ スコアリングが行動の指標なのに対し、グレーディングは「誰が」見込みのある顧客かを判断します。
2. グレーディングの利点
- 適切なターゲットを明確にする
→ スコアが高くても、ビジネスに適さないリードは優先度を下げられます。 - カスタマイズ可能な基準
→ 各業界や製品に合わせて、評価基準を調整できます。例えば、B2Bビジネスでは役職を重視し、B2Cでは地域を重視するなどの設定が可能です。
Account Engagementの設定・カスタマイズ方法
1. スコアリングルールの設定
- 自動化設定からアクセス
→ フォーム送信やランディングページの訪問など、重要な行動に高いスコアを割り当てます。 - リアルタイム更新を有効化
→ セールスチームが常に最新のスコアを確認でき、即時対応が可能になります。
2. 自動化ルールの作成
- 特定の行動に対するルールを設定
→ フォーム送信やメール開封に基づいて、スコアを自動的に調整します。 - 複数条件のルール作成が可能
→ 行動や属性を組み合わせた複雑な条件にも対応可能です。
エンゲージメントスタジオとの連携
1. エンゲージメントスタジオでのスコア調整
- 複雑なフローを自動化
→ メールのクリックやフォーム送信のような複数のステップを設定し、ステップごとにスコアを動的に更新します。 - 行動に応じた即時対応
→ プロスペクトの行動がトリガーとなり、次のアクションが自動的に実行されます。
2. 完了アクションの活用
- 重要な行動に対して自動でスコア調整
→ メール開封やリンククリックのたびにスコアが更新されるため、適切なタイミングでフォローできます。 - プロスペクトの最新状況を常に把握
→ エンゲージメントの変化に応じて即座にスコアを更新し、セールスチームの迅速なアクションをサポートします。
まとめ
Account Engagement（旧Pardot）のスコアリングとグレーディングを活用することで、重要なリードを見極め、マーケティングとセールスの効率を向上させることができます。スコアリングはリードの関心度を、グレーディングはリードの適合度を可視化するため、両者を組み合わせることで最も効果的なリード管理が可能です。また、自動化ルールとエンゲージメントスタジオを活用することで、プロスペクトの行動に基づいたリアルタイムの対応が実現します。これにより、成約率の向上とビジネスの成長を加速させることができます。
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